Od tego, jak zaprezentujemy siebie oraz swój produkt, zależy powodzenie całej transakcji. I chociaż zawód handlowca wydaje się stary jak świat, to jego przedstawiciele wciąż mają w zwyczaju popełniać te same błędy. Przyjrzyjmy się im dzisiaj z bliska.
1. Brak techniki
Umiejętność improwizacji jest co prawda w cenie, ale o wiele lepiej sprawdza się dobrze opanowana technika. To bowiem, co robimy automatycznie, robimy szybciej, lepiej i z większą skutecznością1.
2. Brak charyzmy
Oprócz techniki, ważna jest też osobowość2. Handlowiec, aby sprzedać produkt, najpierw musi sprzedać siebie. Dlatego powinien być człowiekiem otwartym i przebojowym, stanowiącym dla klienta ciekawego rozmówcę.
3. Nieodpowiedni wygląd
Niechlujna fryzura i niedobrany do okoliczności strój sprawiają, że sprzedawca traci na atrakcyjności. A przecież umiejętność zaprezentowania samego siebie stoi tu na równi z prezentacją produktu3.
4. Brak wiary w siebie
Optymizm to podstawa sukcesu. Jeżeli sprzedawca jest negatywnie nastawiony do transakcji i nie widzi szans na jej pomyślne sfinalizowanie, nigdy nie sprzeda swojego produktu.
5. Brak motywacji
Sprzedawcy często myślą tylko o wynikach, podczas gdy przekucie zysków na cele to najlepsza motywacja. Dlatego dobrze je sobie wizualizować: lepsza sprzedaż to lepsze zarobki, nowy samochód, może nowy dom.
6. Niewłaściwe nastawienie
Zamiast ulegać presji i skupiać się na normach do wyrobienia, dobrze jest zacząć traktować pracę jako swoją pasję. Poświęcić się jej w pełni i czerpać z tego zyski także emocjonalne, nie tylko finansowe.
7. Nieumiejętność słuchania
Słuchać należy dwa razy tyle, ile mówić4. Tymczasem handlowcy mają zwyczaj zagarniania dla siebie całego czasu i uwagi. Należy reagować na to, co mówi klient i umiejętnie moderować dyskusję, nie zaś ją dla siebie zagarniać.
8. Brak wiedzy o produkcie
Klient ma prawo zapytać o wszystko, a świadomość naszych braków może wywoływać w nas niepotrzebną frustrację. Dlatego unikajmy niewiedzy, aby nie stała się ona przyczyną osłabiającego nas lęku 5.
9. Brak wiedzy o kliencie
Każdy klient jest inny i wymaga indywidualnego podejścia, dlatego dobrze przeprowadzić wcześniej research na jego temat, aby wiedzieć, z kim i o czym możemy porozmawiać.
10. Nieumiejętność zjednania sobie rozmówcy
Budowaniu relacji najlepiej sprzyjają wspólne zainteresowania. Skierowanie rozmowy na boczny tor rozluźni atmosferę i pozwoli lepiej się poznać. Ważne jednak, aby zrobić to w sposób subtelny i naturalny6.
11. Nieumiejętność budowania relacji
Błędem jest traktowanie klientów jako jednorazowych. O wiele rozsądniejsze jest budowanie trwałych relacji – zadowolony klient nie dość, że sam do nas wróci, to jeszcze poleci nas swoim znajomym.
12. Nieumiejętny dobór słownictwa
Sprzedawcy często posługują się słownictwem typowym dla swojej branży, co dla klienta może być hermetyczne i niezrozumiałe. Należy mówić w sposób jasny i klarowny, aby nie czuł się on gorszy lub zagubiony.
13. Posługiwanie się frazesami
Wszyscy są już zmęczeni słuchaniem o „ofertach”, „promocjach”, „gratisach” i „okazjach”. Te słowa dawno już przestały działać jak wytrychy, zdolne otworzyć każde drzwi.
14. Brak empatii
Rzadko kiedy handlowcy zadają sobie trud wczucia się w sytuację klienta. Tymczasem empatia to podstawa sukcesu. Dzięki niej jesteśmy zdolni spojrzeć na sytuację przez pryzmat drugiej osoby, zrozumieć jej potrzeby i odczucia7.
15. Brak autentyczności
Entuzjazm i przekonanie o wyjątkowości oferowanego produktu są ważne, jednak należy zachować umiar w wychwalaniu go. Nachalny, zbyt podekscytowany swoją ofertą sprzedawca przestaje być wiarygodny, a zaczyna śmieszny.
16. Przesadne zorientowanie na cel
Sekret sprzedaży tkwi w dialogu. Wielu sprzedawców skupia się natomiast na wygłoszeniu przygotowanych wcześniej kwestii, nie dając swojemu rozmówcy szansy na aktywny udział w dyskusji.
17. Brak szacunku dla klienta
Klient ma prawo do uwag, pytań i wątpliwości. Podstawą jest słuchanie go i cierpliwie odpowiadanie. Wchodzenie mu w zdanie oraz podniesiony ton są tutaj niedopuszczalne.
18. Nieumiejętne konstruowanie pytań
Zadawanie pytań zamkniętych może zakończyć rozmowę, zanim ta na dobre się zacznie. Zamiast pytać, czy możemy zająć klientowi czas, przejdźmy od razu do konkretów.
19. Skupienie na detalu
Dokładny opis produktu jest ważny, ale nie może zająć sprzedawcy zbyt dużo czasu. Długa prezentacja, choćby była niezwykle atrakcyjna i ciekawa, każdego doprowadzi w końcu do znudzenia.
20. Niedopasowanie oferty do klienta
Zorientowani na cel handlowcy często zapominają zadać sobie kluczowe pytanie: czy ten człowiek potrzebuje mojego produktu? Tymczasem umiejętne dopasowanie oferty do klienta to absolutna podstawa.
